Mit vernetzten Haushaltsgeräten zum Wachstum?

19.06.2019 - Digitale Geschäftsmodelle & Transformation

Vernetzung Smart Home Spotlight

Warum der Return of Investment häufig ausbleibt und das volle Potenzial der Digitalisierung nicht ausgeschöpft wird.

 

SMART HOME etabliert sich immer mehr in Deutschland. Auch Hersteller von Haushaltsgeräten haben das Potenzial der Digitalisierung erkannt und ihr Kerngeschäft durch (intelligente) vernetzte Geräte erweitert. Doch bringen die vernetzbaren Geräte das gewünschte Wachstum? Rentieren sich die Investitionen? Gehen die neuartigen Geschäftsmodell-Ideen auf?

Fehlender Mehrwert der Vernetzung

Bislang häufig nicht – Effizienz und Effektivität der Digitalisierung sind oftmals gering. Es bleibt nicht nur der Return of Investment, sondern mit ihm auch das Wachstum aus. Doch was ist der Grund? Der Kunde möchte in den meisten Fällen gar kein vernetzbares Gerät haben. Und falls doch, scheitert er oftmals am komplizierten Installationsprozess. Wenn dieser jedoch gelingt und das vernetzbare Gerät tatsächlich vernetzt wird, werden die Vernetzungsfunktionen in den seltensten Fällen regelmäßig genutzt, da dem Kunden ein relevanter Anreiz zur dauerhaften Nutzung fehlt. Am Ende hat der Kunde trotz gezahltem Preispremium keinen Mehrwert gegenüber einem analogen Gerät (siehe Abbildung 1). Der Hersteller kann weder eingeplante Zusatzumsätze erzielen noch Kundenbeziehungen aufbauen und ausschöpfen, da ihm die Datengrundlage fehlt. Eine Lose-Lose-Situation entsteht.

Abb. 1: Vernetzbare Geräte werden auch ohne Vernetzung genutzt. Der Mehrwert für den Kunden bleibt aus.

Um die Nachfrage nach Vernetzung zu steigern und somit die vorhandenen Wachstumspotenziale auch tatsächlich zu realisieren, ist eine konsequente Fokussierung des Kunden mit seinen individuellen Wünschen, Bedürfnissen und Schmerzen Grundvoraussetzung.

Generierung von Zusatzumsätzen

Mit folgenden kundenorientierten Maßnahmen können Zusatzumsätze in Höhe von bis zu 15% des bisherigen Hardware-Umsatzes im Verlauf des Lebenszyklus realisiert werden:

  1. Die Entwicklung und Kommunikation eines kundenrelevanten Wertversprechens, um den Kunden durch echten Mehrwert vom Kauf eines vernetzbaren Geräts zu überzeugen.
  2. Die Optimierung des Vernetzungserlebnisses für den Kunden, um dem Kunden einen einfachen und schnellen Vernetzungsprozess zu ermöglichen.
  3. Die Erhöhung der Kundennutzung durch kunden-relevante, individuelle Angebote, um dem Kunden einen Anreiz zur regelmäßigen Nutzung zu bieten.

Diese Umsätze können sowohl durch den zusätzlichen Verkauf vernetzbarer Geräte als auch durch regelmäßige Umsätze über die Lebenszeit des Geräts erzielt werden.

Nur wenn die Herausforderungen bereits im Kerngeschäft effektiv gesteuert und die Erfolgsfaktoren gestärkt werden, können langfristige Wettbewerbsvorteile geschaffen und die Wachstumspotenziale der Digitalisierung im Haushalt realisiert werden – nur dann wird die Realisierung bestehender und neuer Umsatzpotenziale sowohl im Kerngeschäft als auch in neuen Geschäftsfeldern möglich.

Ansprechpartner: Katharina Mitzenheim, Project Manager
Mail. k.mitzenheim@muecke-sturm.de


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